PLG компании больше полагаются на продукт и более дешевые каналы для охвата пользователей.
Компании, ориентированные на продукт, находят подходящие для рынка каналы сбыта в рамках недорогих, масштабируемых каналов привлечения новых клиентов.
Как правило, это происходит за счет органического трафика и трафика, ориентированного на продукт.
Согласно отчуту OpenView большинство респондентов, имеющих более длительный опыт использования продукта, выбирают социальные сети:
Linkedin
- бесплатная пробная версия продукта (полная функциональность в течение х дней, затем ограниченная функциональность) – 72%
- freemium-продукт (бесплатное использование некоторых функций продукта) – 74%
Facebook
- бесплатная пробная версия продукта – 56%
- freemium-продукт – 63%
Instagram
- бесплатная пробная версия продукта – 41%
- freemium-продукт – 37%
Также можно отметить социальную сеть TikTok, ее используют 19% и 17% респондентов соответственно. Особенно при продажах очень малому бизнесу, количество компаний, использующих TikTok для продвижения своей продукции, согласно отчету, почти в 3 раза увеличилось по сравнению с прошлым годом.
Между тем компании, ориентированные на продажи, как правило, используют более дорогостоящие каналы привлечения новых клиентов, такие как активные продажи или партнерские продажи.
Согласно отчету «Product Benchmarks 2023», с бесплатной пробной версией работают 20% респондентов в сфере программного обеспечения. Это может быть, например, 14-дневная бесплатная пробная версия, затем обновление или потеря доступа.
19% респондентов отметили freemium-подход (бесплатное использование некоторых функций продукта). Например, бесплатное использование до 100 виджетов, используемых одним пользователем в месяц. 61% респондентов, по данным отчета, ориентировались на продажи платной версии. К примеру, перед созданием учетной записи требуется предварительный звонок менеджеру или изучение учетной записи с использованием тестовых данных. Между тем, 40% компаний PLG (продуктово-ориентированный роста) предлагают пользователям несколько маршрутов для начала работы. Согласно отчету, компании, использующие такие точки входа в PLG, как freemium или бесплатное тестирование, имеют более высокий процент подписчиков, чем компании, ориентированные на продажи и демонстрации. Этот показатель остается неизменным даже после того, как бренды становятся более популярными и увеличивается трафик. По данным компании Pendo среднее количество посещений сайта на одного пользователя (до регистрации) составляет 3,3.
При этом вероятность заполнения формы регистрации при использовании органического трафика на 37% выше, чем при использовании платного трафика.
Регистрация не имеет смысла, если новый пользователь ничего не делает.
Активация пользователя - это момент, когда предлагаемый продукт обеспечивает обещанную ценность, и пользователь ощущает выгоду.
Зачем нужна метрика активации?
Просто зарегистрировать нового пользователя недостаточно. Необходимо, чтобы он нашел ценность в продукте. Активация сводит все показатели верхней части воронки в единую метрику.
Как может выглядеть метрика активации?
Нужно учитывать:
ценность предлагаемого продукта исходит от одного пользователя в отдельности или несколько пользователей должны выполнить какое-либо действие для
активации.
• Пользовательская активация: первое созданное виртуальное мероприятие, первая покупка.
• Активация в команде: первое обучающее видео, которым поделились с товарищем по команде, первое голосование за комментарий.
Как определить коэффициент активации?
• Проверить корреляцию между подписчиками и переходом к оплате. Она должна быть высокой! Это означает, что активация является предиктором конверсии.
• Отслеживать коэффициент активации с течением времени, чтобы увидеть, как меняются показатели.
По данным отчета «Product Benchmarks 2023», 62% респондентов компаний-разработчиков программного обеспечения отслеживают только пользовательские активации, в то время как 38% респондентов отслеживают командные активации.
Конверсия из бесплатной в платную: звучит просто, но в разных компаниях она
варьируется в широких пределах
Если пользователи находят ценность в продукте, они должны быть готовы платить за
получение дополнительной ценности, будь то увеличение функциональности, больше
возможностей, больше участников команды или больше времени.
Основные тактики конверсии:
• Self Serve: Дать пользователям возможность самим во всем разобраться.
• Credit Card: Вводить или нет - вот в чем вопрос.
• С помощью продаж: Привлечение отдела продаж для повышения конверсии для более
высокопотенциальных клиентов.
Для продуктов PLG (стратегия, которая фокусируется на продукте как на основной
движущей силе роста), существует широкий диапазон коэффициентов конверсии.
Для бесплатных пробных версий продукта характерен более широкий диапазон
конверсий. Согласно отчету, около половины респондентов отмечают конверсию от 5% до
25%.
Freemium-продукты (бесплатное использование некоторых функций продукта) имеют
более концентрированное распределение, уровень конверсии составляет от 3% до 14%.
Отчасти разница в коэффициентах конверсии между freemium и бесплатными пробными
продуктами можно объяснить информационной работой.
Так, в 44% случаях использования бесплатных пробных продуктов более чем 50% новых
подписчиков имели возможность связаться с отделом продаж. Это почти в два раза
больше, чем среди freemium-продуктов (24%).
